Продажи в торговом зале

Программа тренинга для розничных продавцов

Цели тренинга:

  • Повышение активности продавцов в работе с клиентами;
  • Отработка навыка презентации товаров;
  • Формирование умения удерживать инициативу в продаже;
  • Формирование умения аргументировать цену на товар;
  • Отработка навыка работы с возражениями клиентов в ситуации заинтересованности клиента, недовольства клиента и конфликта со стороны клиента;
  • Отработка навыка совершения до продажи;
  • Умение создавать положительный имидж своей компании.

Продолжительность тренинга: 1 день.
Оптимальное количество участников
для качественной отработки навыков – не более 16 человек.

Программа тренинга

1) Техника активных продаж в работе с клиентами.

  • Активные и пассивные продажи: в чем разница для продавца и для клиента;
  • Ожидания клиентов от обслуживания в вашем магазине;
  • Приемы инициативного установления контакта с клиентами. Как ненавязчиво начать разговор с «гуляющим» клиентом;
  • Алгоритм выявления потребностей клиентов;
  • Этапы продаж в работе с покупателем розничного магазина;
  • Приемы удержания инициативы в обслуживании клиента;
  • Приемы работы продавца в ситуациях подъема покупательской активности и спада покупательской активности.

2) Презентация.

  • Презентация товара клиенту. Из чего состоит презентация и для чего презентация нужна клиенту;
  • Возможности презентации. Для чего презентация нужна продавцу;
  • Приемы и техники, используемые в презентации;
  • Как говорить клиенту о компании и ее конкурентных преимуществах;
  • Отработка навыка презентации в практических упражнениях.

3) Работа с возражениями и претензиями клиентов.

  • Схема работы с возражениями;
  • Ситуации заинтересованности клиента, недовольства клиента и конфликта со стороны клиента;
  • Разбор конкретных рабочих ситуаций, отработка навыка работы с возражениями;
  • Как работать с претензиями клиентов;
  • Тематические упражнения, направленные на формирование и отработку навыка работы с возражениями клиентов;
  • Формирование базы стандартных возражений и претензий для создания «Памятки по работе с возражениями клиентов»;
  • Проведение допродажи;

4) Что такое допродажа, и чем она выгодна клиенту.

  • Допродажа как увеличение выручки магазина и зарплаты продавца;
  • Какой товар можно, и какой товар нужно продавать дополнительно;
  • Как сделать допродажу приятной и ненавязчивой для клиента.

5) Тематические упражнения, направленные на формирование навыка допродажи у сотрудников компании.

  • Негативные ситуации в работе розничного продавца;
  • Работа в конфликтной ситуации. Способы поведения продавца, нейтрализующие конфликт;
  • Работа с эмоциональным всплеском клиента;
  • Работа с рекламациями клиента.