Продажи в торговом зале
Цели тренинга:
- Повышение активности продавцов в работе с клиентами;
- Отработка навыка презентации товаров;
- Формирование умения удерживать инициативу в продаже;
- Формирование умения аргументировать цену на товар;
- Отработка навыка работы с возражениями клиентов в ситуации заинтересованности клиента, недовольства клиента и конфликта со стороны клиента;
- Отработка навыка совершения до продажи;
- Умение создавать положительный имидж своей компании.
Продолжительность тренинга: 1 день.
Оптимальное количество участников для качественной отработки навыков – не более 16 человек.
Программа тренинга
1) Техника активных продаж в работе с клиентами.
- Активные и пассивные продажи: в чем разница для продавца и для клиента;
- Ожидания клиентов от обслуживания в вашем магазине;
- Приемы инициативного установления контакта с клиентами. Как ненавязчиво начать разговор с «гуляющим» клиентом;
- Алгоритм выявления потребностей клиентов;
- Этапы продаж в работе с покупателем розничного магазина;
- Приемы удержания инициативы в обслуживании клиента;
- Приемы работы продавца в ситуациях подъема покупательской активности и спада покупательской активности.
2) Презентация.
- Презентация товара клиенту. Из чего состоит презентация и для чего презентация нужна клиенту;
- Возможности презентации. Для чего презентация нужна продавцу;
- Приемы и техники, используемые в презентации;
- Как говорить клиенту о компании и ее конкурентных преимуществах;
- Отработка навыка презентации в практических упражнениях.
3) Работа с возражениями и претензиями клиентов.
- Схема работы с возражениями;
- Ситуации заинтересованности клиента, недовольства клиента и конфликта со стороны клиента;
- Разбор конкретных рабочих ситуаций, отработка навыка работы с возражениями;
- Как работать с претензиями клиентов;
- Тематические упражнения, направленные на формирование и отработку навыка работы с возражениями клиентов;
- Формирование базы стандартных возражений и претензий для создания «Памятки по работе с возражениями клиентов»;
- Проведение допродажи;
4) Что такое допродажа, и чем она выгодна клиенту.
- Допродажа как увеличение выручки магазина и зарплаты продавца;
- Какой товар можно, и какой товар нужно продавать дополнительно;
- Как сделать допродажу приятной и ненавязчивой для клиента.
5) Тематические упражнения, направленные на формирование навыка допродажи у сотрудников компании.
- Негативные ситуации в работе розничного продавца;
- Работа в конфликтной ситуации. Способы поведения продавца, нейтрализующие конфликт;
- Работа с эмоциональным всплеском клиента;
- Работа с рекламациями клиента.
